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「他社のダイビング・マスクのファンになることから始めました」〜TUSA“パラゴン”開発者インタビュー〜閲覧無制限

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TUSAブランドより発売された、プロユースモデル「Paragon(パラゴン)」。
レジャーダイバー向け商品に強いというイメージを覆すコンセプトを打ち出したのはなぜか。

マーケット戦略から商品開発における、モノづくりへのこだわりや思い。
そして、発売後の反応などなど……etc.

パラゴン開発者の増谷寛(ますたにゆたか)さんに聞いた。

■聞き手:寺山英樹(オーシャナ編集長)
■構成、写真:菊地聡美(オーシャナ編集部)

ブランドのイメージとのジレンマ
プロスペックへの挑戦の理由

寺山

プロユースのマスク「パラゴン」が発売されました。
今まで、TUSAというと、割とライトなイメージが強かったのですが、パラゴンは、”エクセンレント・クオリティ(高品質)”をコンセプトとした、プロユースターゲット。
どういう経緯で、ターゲットやコンセプトが決まったのでしょうか?

増谷

我々の持っている市場と得意分野があるのですが、弊社のTUSAというブランドイメージや立ち位置としては、おっしゃる通り、どちらかというと軽い、レジャー寄りなポジションが得意だと自負しています。
しかし、そこに対する我々社内でのジレンマや、違う部分にも挑戦したいという思いもありました。

それをどういう風に切り替えていくかを考えた時に、全路線を切り替えるのではなく、総合メーカーとして分野を大きく広げていくために行き着いたのが、プロスペック的な分野でした。
そこをどのように演出していくのか、商品はどうあるべきかと考えたのが始まりです。

寺山

マーケットの中でも、「どんなに高くてもとにかく高品質を目指す」とか「この価格帯でできるハイスペックを目指す」などあると思うのですが、そのあたりの戦略はどうだったのでしょうか?

増谷

マーケット的視点も大事ですが、開発者としては、まずは「マスクとはなんぞや」という根本的なところに立ち返ってみることにしました。
今、世の中にあるスキューバダイビングのマスクは、シリコンやポリカーボネート、ABS樹脂といった、いわゆるプラスチックにガラスのレンズがついたものが一般化しています。
1回その辺りから見直す覚悟で商品を作ることになりました。

イメージ的なキーワードは、プロ仕様でタフなものというのも少し入っています。

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競合に“勝つ”ではなく、マスクを“追求”
大事にしたコンセプトの共有

寺山

素材の話は興味深いですね。その辺はあとで詳しくお聞きするとして、素材にこだわると、それなりにコストも上がってきます。
パラゴンの定価は、一般的なマスクより高めの22,000円ですが、他社製品にプロスペックの価格帯から逸脱はしていません。
いわゆるポジショニングマップとかで、価格とかスペックの縦軸・横軸、振り切るってのもありだとは思うのですが、なぜ、この価格帯なのでしょうか。

増谷

まず、絶対的に必要だったのがコストの話です。
現場に出ている営業と「品質を高めていくにあたって どれくらいまで原価をかける事ができるか」というのはかなり時間をかけて話し合いました。

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寺山

マスクに関して、2万円というラインはひとつのラインではありますが、実際に使用してみて、品質的にも戦略的にももっと高くてもいいんじゃないかとも若干思いました。
良いものが欲しい層は、2万も5万も同じな気もしますが、やはり、3万とか5万のマスクになってしまうと一気に厳しくなってしまうものなんでしょうか?

増谷

現在メジャーなダイビングマスクでも、3万、4万を超えるものもあり、そういった価格帯のものを作るべきかというのは、まず議論にはあがりました。
ですが、やはりガイドさんをはじめとする使用の現場で需要が高いというところを見ていくと、今はそこではないかなと。
いずれは作りたいという気持ちはありますが、まずはこの価格帯でということになりました。

寺山

いずれにせよ、程度こそあれ、高価格・高品質のマスクに需要があると。

増谷

個人的な考えですが、物事にはなだらかなS字曲線みたいなものがあって、どんなに成長していても、いつかは伸び率が落ちていくとは思います。
ただ、まだまだ品質を上げられるゾーンはあるなという確信が自分の中にあって、それをレジャー用マスクという市場の需要にどういうふうに提案していこうかというのが開発の起点になりました。

ちなみに、“いいもの”という価値観は今、どんどん多様化していると思いますので、まだまだいいものが作れるという先があるとは思っています。

寺山

2万円前後という価格帯だと、当然、競合は意識したと思うのですが、競合製品と比べて、どのような点を意識しましたか?

増谷

我々のジレンマとしては、どうしても競合他社の後追い商品になりがちな部分があって……。
そこで、まずはそこに一度目をつぶることを意識して、市場や価格帯に関しては近いところを狙うとしても、「この部分で勝つ」というより、製品が持つキャラクターみたいなものがなるべくオリジナルになる方向を模索しました。

寺山

それが、最初におっしゃった「良いマスクとはなんぞ?」というところから、改めて考えようという話につながるのですね。
でも、モノづくり、開発者の立場としては、マーケットに合わせにいくより、そういう根本的なコンセプトで、一から考えて開発していく方が楽しそうなイメージですが、どうでしたか?

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増谷

そうですね、実際作っていく上では楽しかったです。
ただ、モノづくりという意味だけでなく、マーケットとしても、重要な商品になると考えています。
ダイビングされる方が年々減ってきて高齢化していますが、そうした方は逆に余裕が出てくると思います。
うちみたいなメーカーや販売ショップは、数を売ればペイできるというところから、1つ1つの商品自体を高めていかないとこの先生き残れないというのも命題の中に隠れています。

寺山

新しいコンセプトの製品を作るときは、開発と現場の営業のコンセプトワークや想いのすり合わせが重要になってきますよね。
日々、ダイビングショップからシビアな卸値を要求され、「そんな高くしたら売れないよ」とか言われる現場としては、こうした商品は、コンセプトを共有することが大事。

以前、御社のIQ850というダイブコンピュータが開発されたとき、「コンパートメントの可視化とかすごい! でも需要あるのかな?」って思ったりしましたが、あれもコンセプトの共有ができてればもっと売れても良かった気がするんですよねー。

そういう意味では、パラゴンの出足が好調ということを考えると、このあたりのコンセプトワークや想いのすり合わせというのが、最初からうまくいったということなんでしょうか?

増谷

そうですね、その辺に関してはしっかりできていたと思います。
ただ、ダイブコンピュータと違って、マスクはダイビングの器材全般の中で、出費としての比率はそれほど高いものものではないんですよね。

寺山

確かに、重器材などもある中で、マスクが1万円後半から2万いくらになっても、そんなに変わらないと思う人も多いのかなというイメージはありますね。

増谷

はい。でもやっぱり営業の現場では、競合他社品と同じかそれよりもちょっと安く……的な意識を持ちがちなんですけど、そこはやっぱりチームで協力して話し合い、うちはうちで同じじゃないし、上へいこうよっていうのはとにかく共有しました。
今となっては、もう少し値段高めの方でもよかったのかもねっていう話は出てきていますけどね(笑)。

他社製品のファンになってみる
粗を探さず、好きな部分を大事にする

寺山

そもそも良いマスクとは?ということですが、視界や着け心地などいろいろなポイントがあって雲をつかむような……。

増谷

細かいスペックに落とし込んでいくといろいろな項目に分かれるのですが、やはり、まずは、他社製品とこれまででうちの一番の高価格である”フリーダムワン”の違いは何か、逆に他社の長所は何かということを考えました。
我々ものづくりの陥りがちなのは、「うちの方がフィッティングストレスないよね」とか、「軽くて着けていないような気持ちのいいマスクだよね」など、”こういう部分でうちは勝ってる”という立ち位置からの見方です。
それよりも逆に、他社製品をつけたときに何を思うのか、そして、学べるかが大事だと思うんです。
そうした視点から得たのが、守られている感じとか、安心感というキーワードだったのです。
これまでは「まるで着けていないかのようなストレスフリーの感覚」というのを意識していたのですが、それ以外の価値観があるんじゃないかと。

寺山

なるほどー。
他社製品に勝っているという立ち位置から見ると「着けていないようなフィッティング」だったものが、他社製品のメリットという立ち位置から見てみると「安心感が弱い」というデメリットにもなり得ると。

確かに、柔らかいストレスフリーもいいですが、もうちょっとがっちり固定されてほしいなという声はありましたね。特に、ガイドさんたちから。
しかし、これって相反する価値でもありますが、その両方の価値を融合しようということでしょうか?

増谷

そうですね、おっしゃる通りです。
そこが最初にキーワードにあげた、プロフェッショナルやタフというキーワードに繋がってきています。

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寺山

良い点をいろいろ融合するというのは、言うのは簡単ですが、実際は難しい作業ですよね。
まずは、やはり徹底的にマーケット調査から始めるとか?

増谷

これは持論なんですが、聞いてわかるもんでもないなと。
マーケット調査などで聞いて出てくる意見は、こちらで想定してくることを上回ることってなかなかないという印象なんですよね。
それよりも自分自身で現場に出て、他社製品をしっかり使って、まずその評価されている部分を自分が好きになってみるっていうところが起点でしたね。
他社製品を使い込んでみて、「こういうところがいいよね、ここが魅力的だよね」と言えるような、ファンやコメンテーターに自分がなってしまう感じです。

寺山

聞いてわかるものではないというのは、ものづくりをする方は結構皆さんおっしゃいます。
「聞く耳を持っていない」と営業さんから怒られるポイントにもなりえるので難しいところですが(笑)、とりあえず、そうやってこだわり抜いてできたものは、担当者が商品について楽しそうに語りますよね。

増谷

どんな商品でも開発者の思いがある。だから最初の段階で、他社製品を使い倒すということをだいぶ意識しました。
悪い点を探すのではなく、開発者の込められた声を聞いて一度その製品のファンになってみる。
うちは”ここが勝ってる”などはなるべく考えず、「この製品のどういう部分が受け入れられるんだろう」というところをしっかりと見定めるという作業を、初期の段階から積んでいきました。
他社の高価格品が世の中で受け入れられてきて、10年間ただ指をくわえて見てただけじゃなく、いろいろ試してみたつもりです。
ただ、これを命題として背負った時に、初めて本気で試したのかもしれないですね。

異なる素材の組み合わせで
機能もデザイン性もアップ

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寺山

その辺の思いを形にする上で、最初に、「今、世の中にあるマスクは、シリコンやポリカーボネート、ABS樹脂といった、いわゆるプラスチックにガラスのレンズがついたものが一般化しているが、そこから見直す」とおっしゃっていました。
すみません、面白そうな話ではありますが、素材の違いがあまりわからず……。

増谷

うちの場合、今までのマスクも含めて、ポリカーボネートという素材を一番多く使っています。
他社さんですと、ABS樹脂という工業用のプラスチックが多いのですが、ABS樹脂と比較してポリカーボネートの良さというのは、粘り強さがあり、ポキンと折れにくいところ。
力を加えると割と湾曲するんですが、折れはしないんです。
こういった性質を靭性(じんせい)というんですが、貫通しないので防弾ガラスなんかにも使われていたりします。

寺山

逆にABS樹脂の良さもあるのでしょうか?

増谷

ポリカーボネートより安価ということもありますが、ABSの良さというのは塗装やメッキがよく乗るところです。
ポリカーボネートの場合はそれができないんです。
でも靭性があるというメリットで、弊社のこれまでの製品はガッツリメインで使っていました。
しかし、この素材だけで作ってしまうと分厚くなってしまい、マスクの構造上、顔からレンズが離れてしまうんです。
それを防ぐためには薄く作ることが必須でした。

寺山

それで、パラゴンでは、他の素材と組み合わせることにしたんですね。

増谷

そうです。ポリカーボネートを薄い構造にすると変形してしまうので、金属を使って補強しようという組み方をしています。

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増谷

素材はステンレスですが、ものとしてはペラペラです。
0.5mmの肉厚しかないので簡単に曲がってしまいますが、プレスしてして立体構造にしてるので非常に硬いものになっています。
これで全体の形状が歪んでしまわないように、剛性を出しているのです。

寺山

なるほど。

増谷

そのうえ、保護とか粘り強さみたいなものをつけるために、金属フレームの上からウレタンのフレームをかぶせています。
この素材は車のバンパーや、一番身近なのがスマートフォンの保護シートに使用されています。
柔らかいけど、引っ掻き傷とか爪痕が一瞬ついてもすぐ復元する、自己修復とか形状記憶というキーワードがつけられている材料がこのウレタンです。
ステンレス自体、傷がついたり凹んだりということがあるので、特に当たりの強そうなところを保護してあげるように、ウレタンで包むというのを構造設計思想の中に入れてます。

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寺山

スペックを突き詰めていったらデザイン性も上がったというレビュー記事を書いたのですが、実際、デザイン性についてはどのように考えていたのでしょうか?

増谷

おっしゃる通り、アプローチ自体はもともと素材の性質による構造とか、靭性や剛性といったキーワードの中で作ってきた過程があり、機能美という表現はとても嬉しい評価です。

ただ、もちろんデザインも意識しています。
特に、寺山さんもカッコいいとおっしゃっていた金属の部分。
これは、今まで話したことの目的達成であれば、金属フレームもウレタンで大部分包んでしまった方がコスト的にもよいのですが、ここはデザイン性のために大部分露出させています。

このアプローチの原点というのは、マスクの原点でもある、海女さんがしているような一眼マスクです。
本来は、ゴムにガラスレンズをステンレスの枠でハメたものだったよね、というところに一旦立ち返り、デザインの方にもインプットしています。

寺山

このステンレス部分は、プラモデルのような複雑さがありますよね。
それが少年心をくすぐるわけですが。

増谷

実はこのステンレスの部品を作るのはとても大変で、ステンレスの平たい板からこの形にもっていくまでに、金型が7つあります。
最初は24個って言われたんですけど、さすがにそれは作れないし、お金が出せないという話しになりました。
金型は減らした代わりに、とても細かいカッティングや磨いたりということを職人さんが1つ1つやっているんです。
磨き終わった後に、電解研磨という最終処理でさらに光らせる処理もしてるので、非常に工程がかかっているんですよね。

寺山さんから、逆に改善点や要望などはありますか?

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寺山

そうですねー。
しいていえば、僕はもともと一眼マスクが好きなので視界が気になるかなと思ったのですが、パラゴンは気にならなかったですね。
ただ、一眼があるとさらによいなと思ったりはします。
マスクに度を入れろ教を打破したい方なんで(笑)。

増谷

実は、僕もプライベートのときは一眼派でした(笑)。
だからこそ視界はこだわり、パラゴンでは、センターピラーという目と目の間のパーツが見えないようにしています。
これはポリカーボネートを薄くしたことにより、レンズが顔と近づいたことの効果です。
「もともと一眼派だったけどこれだったら使える」って言っていただいたインストラクターの方も何人かいました。

寺山

同感です。でも、一眼もぜひ(笑)。
その他、ここはこだわったという点を教えてください。

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増谷

シリコンのスカート部分も、加工したりいくつかの素材を組み合わせたりと、結構こだわりました。

スカートの作り方は、実際弊社のフリーダムのシステムが根底にはあるんですが、あれは非常に柔らかく気持ち良くっていう線で作ってます。

例えば、レギュレーターをくわえると動く上唇の部分は薄くしてめくり上がらないように、逆に、頬骨の部分は補強してするなど、良い部分はそのまま踏襲しています。

つまり、顔の形状に合わせて、スカートの厚さを変えることによって、フィッティングが向上しマスク自体が全体的に動かないんです。
従来のうちのマスクは柔らかくて気持ちいい反面、例えば鼻を吸った時にレンズが近づいてくるとか、顔を振った時にちょっと遅れてフレームが揺れるなど、一体感ゆえに起こりがちだったことをすべてなくす方法に持っていきました。安定感が増していると思います。

寺山

このこだわりは本当にすごいなと思います。
確かに、ガイドさんたちはどちらかというと、ガシッと顔につけている感じを好まれる方が多いですよね。

嬉しい誤算!? 女性や海外にニーズ
アドベンチャーなマスクとして進化

寺山

評価の話が出ましたが、今は実際に使っている方たちの声を集めてる状況でしょうか?

増谷

自分もそうですが会社のポリシーとして、モノを作ってる人間はなるべく現場に出ようという意識を持ってやっています。
今回のパラゴンは、発表が2018年1月のダイブビズショー、大きく展開したのが4月に行われたマリンダイビングフェアでしたが、両方とも私自身も現場に立ってお客様に説明し、反応を見てきました。
実際の店頭レベルでのリアクションはだいぶお聞きできているので、今度は現場でしばらく使ってみた情報と、自分で使い込んでみてのニュートラルな印象を積んでいこうと思います。

寺山

実際に商品を手に取ったダイバーの反応として、意外と女性からのウケがよかったとおっしゃっていましたね。

増谷

そうですね。ビズショーに関しては、大阪や九州にも一緒に行って、1人1人触られた方の感想などうかがってきて、意外と女性からのウケもいいっていうのを感じました。

今振り返ってみて、マスクとしての基本的な性能、機能に関して高めることに特化したマスクは男女ともにニーズがあるということです。
特に2つのポイントでそれを感じました。

1つは視界。
しっかりと視界を広く取れるようにしたということは、男性女性問わずニーズがあることだと思います。
もう1つはやはり保護具としてのフィーリング。
着けけていないような自由さとは別に、着けていると安心感があるということに関するニーズも、やはり男性だけに限ったことではないかなというのは、あとから感じました。

寺山

サイズ感はどうですか?
男性ターゲットということで、女性が装着する場合、サイズが合わないということはありませんか?

増谷

フレーム自体は視界を保つために若干外に張り出て、大きめにはなってると思います。
ただ、フィッティングラインに関しては、これまでの経験から、特別小顔な女性の方を除いてはさほど男女差はないかなと。

また、パラゴンは若干サイドを絞り、直接スカートの側面にわざと食い込ませるようにつけているので、ストラップ引くと狭まるんです。
顔の側面をうまく抱き込むように曲がってくれるので、そういう部分でも女性でもフィッティングを損なうことは恐らく少ないとは思います。

ストラップのついている位置の比較(左がパラゴン、右が従来製品)

ストラップのついている位置の比較(左がパラゴン、右が従来製品)

寺山

なるほど。サイズに問題がないのであれば、女性にもオススメですね。
外見的にも、刺さる女性ダイバーがいたのは予想外でしたか?

増谷

意外でした。そこは自分にセンスがないところなので想定できませんでした……(笑)。

寺山

たぶん、女性ものというと“可愛い”がキーワードになりがちですが、機能的とかクールさを求める女性ダイバーもいますしね。
ガイドさんなんかは特にそんなイメージがあります。
個人的にも、カラフルでキャピキャピより、真っ黒なロクハンでビシッとパラゴンとか着けている女性ダイバーの方が萌えます。
聞いてないって(笑)。
ちなみに、海外マーケットの反応はどうですか?

寺山

ちなみに、海外マーケットの反応はどうですか?

増谷

実はこのパラゴン、企画の当初は海外市場には受け入れられない、馴染まないんじゃないかということで、日本と日本の影響が及ぶアジア圏だけで製品を完結されるつもりでスタートを切りました。

寺山

え、そうなんですか! プロ仕様とか海外の方が受けそうなイメージです。
なぜ、受け入れらないと思ったのでしょうか?

増谷

まずは価格ですね。
寺山さんのレビュー記事にもあったように、日本でもマスクは着けていればいいという意識はありますが、海外はより強いという認識でした。
そういうマーケットにこの価格帯は合わないのかな思ったのですが、製品のデザイン画があがり、ある程度、コンセプトワークが進んでいくにつれ、アメリカやヨーロッパでも興味が出てきたようです。

そして、気がついたら、向こうの方でものすごい動き始めているというような状況でした。

寺山

逆にいうと、本当に良いものを突き詰めて作ると、ちゃんと反応というか、求められるというのを実感されたということでもありますね。

増谷

そうですね。
おかげさまで海外でも好評のようで、嬉しい限りです。

寺山

新しいカラーも出るようですが、さらなる進化という意味ではどのようなことをお考えでしょうか?

増谷

レンズのコーティングによる反射が嫌いなインストラクターの方もいるのでその辺に対応したものや、カラーバリエーションをもっと増やしていったりなどは考えています。あとは金属の部分はもう少し遊んでみたいですね。

商品バリエーションを変え、付加価値を上げたものをまた挑戦していこうという話もあります。

寺山

最後に、改めて、「パラゴンのここがいいよ!」という点を一言でお願いします!

増谷

TUSAのマスクは、基本的にはレジャー用に特化して作っていて、着けていて、フリーな着け心地というのが今までの売りでした。
一方、パラゴンに関しては、顔の前にしっかり存在しているという主張があります。
なぜならば、保護具としての位置付けを少し重視しているからです。
従来のレジャー用マスクである立ち位置に対して、このマスクはアドベンチャー用のマスクという風に考えていただければいいかなと思います。

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